管理職の目標設定例【3分野、5つの視点、4つの実践、3つのNGで解説】

takeshi — Sun, 25 Oct 2020 11:53:00 +0000

新米管理職

最近、管理職になりました。

昔は、自分個人の目標だけ立てて…

あとは全力投球、、でよかったんだけど。

管理職になったら…

組織の目標設定
メンバーの目標設定
目標達成のためのフォロー

今までと違いすぎて、とまどってる！

うまく目標設定するコツ、達成するための方法を教えて下さい！

わたしは、大手証券会社とシステム子会社で、17年間勤務。

32歳で課長になった時、わたしもあなたと同じく…

目標設定にとまどい、苦しみました

でも、なんとか組織の結果を最大化して…

35歳で上級管理職になれました

そんな経験を活かして、解説していきます。

わたしが、経験・関与した、この3職種の事例満載で…

「営業職」「事務職」「SE」

この記事を読んで頂ければ、これらが手に入ります！

組織の成果を最大化する目標が設定できる
組織目標を達成することができる
メンバーのモチベーション、あなたへの信頼が高まる

【関連ガイド記事】管理職の役割を果たすための完全ガイドをご用意しています。あわせてお読み下さい！

管理職が果たすべき役割の完全まとめガイド【4つの役割とNG集】

新米管理職で、組織マネジメント、組織の成長、部下の育成に悩む方へ！果たすべき4つの役割と組織を成長させる方法を解説！役割①：組織の目標を立てる、達成する｜役割②：部下を育成する、責任をとる｜役割③：部下を評価する｜役割④：部下の模範になる

【関連記事】管理職に限らず、全ての人に共通する目標設定方法を解説しています。

仕事の目標設定が思いつかない時の対処法！職種別の例文あり

仕事の目標が思いつかない人へ！仕事の目標設定が苦手な人へ！①まずはマインドを変える②目標設定の目的を理解する③仕事の目標設定の種類と例文④仕事の目標が思いつかない時の2つの手法と具体例⑤仕事の目標が思いつかない場合にやりがちなNG

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Contents

管理職に必要な3種類の目標設定
組織とメンバーの目標設定に必要な3分野【例文あり】
組織とメンバーの目標設定に必要な5つの視点
管理職が目標達成のために実践すること4つ【事例あり】
管理職が組織目標達成のためにやってはいけないNG3選！
まとめ：管理職の目標設定【3つの分野、5つの視点、4つの実践、3つのNG】

管理職に必要な3種類の目標設定

管理職には、この3つの目標設定が必要です。

①組織の目標設定
②メンバーの目標設定
③あなた個人の目標設定

新米管理職

①②がいままでと違うよね…

いきなり、2種類も増えるんだもん。。

つらいよ。

あ、③はいままでと同じなので、説明不要です。

いえ、、③あなたの個人目標も…

いままでとは、全く違います！

順番に解説します。

と言っても、詳しい目標設定方法は、事例を交えてのちほど解説します。

まずは、考え方と、それぞれの関係を中心に！

①組織の目標設定

言うまでもないですが、これは…

あなたが課長なら課の目標
あなたが部長なら部の目標

3種類の目標は、上から順番に重要です。

なぜなら…

上から順番に成果が大きいから

簡単に図式にすると…

①組織の成果＝②メンバーの成果＋③あなたの成果

大抵の場合、メンバーの人数は、3名から多くて10名なので…

あなたの成果を上回る

だから、上から順番に大きいし、重要！

一番重要なのが…

①の組織の成果

②メンバーの目標設定

管理職に必要な仕事ではあるものの…

あくまで、目標設定するのはメンバー自身

あなたの役割は、メンバーの目標をこんな観点で確認すること。

達成可能な目標になっているか
難易度が低すぎないか、高すぎないか
組織目標に貢献する目標になっているか

あなたが、管理職である理由は…

メンバーよりも経験があり、実績を残してきたから

目標の設定能力、検証能力が…

メンバーよりも高いから

あなたの大事な役割・責任は…

1人1人の目標を、あなたの経験と実績で、検証すること

③あなた個人の目標設定

新米管理職

で、ここまではよく分かったけど…

これはいままでと一緒でしょ？

さっき、この関係式を示しましたが…

①組織の成果＝②メンバーの成果＋③あなたの成果

実は、あなたの成果をもっと正確に図にすると…

管理職である、あなた個人の目標に必要なことは…

組織の各目標に、バランスよく関わる目標を立てる
各メンバーの目標・仕事に、バランスよく関わる目標を立てる

なるべく、あなた個人の目標を達成すれば…

組織の目標が達成できるようにする

最悪なのは…

あなただけ個人目標を達成
メンバーは全員個人目標を達成できず
組織の目標も達成できず

セールスだけが超得意な、営業課長にありがちなこと…

あなたは、もう組織の責任者！

組織目標の責任を負う、役割がある。

その役割と責任を自覚した…

あなた個人の目標を立てる必要がある！

新米管理職

うー、、厳しい！！

でも、あたり前だよね。

それだけの、役所・立場・報酬を、与えられてるんだもん。

組織とメンバーの目標設定に必要な3分野【例文あり】

目標設定は、この3分野を意識しよう！

分野①：会社と組織の目標に直接的に貢献する目標
分野②：会社と組織の目標に間接的に貢献する目標
分野③：組織と個人のスキルアップの目標

逆に言うと、どれかが欠けてもダメ…

バランスよく設定する必要がある

分野①：会社と組織の目標に直接的に貢献する目標

会社や本部全体の目標は、業種別に、こんな数字が使われることが多い…

＜営業の目標＞

売り上げ
粗利益

＜事務の目標＞

事務処理件数
事務ミスの件数

＜SEの目標＞

システムリリースの件数
トラブルの件数

例えば、あなたの組織が、3部署あるうちの1部署だったら…

大体、3分の1の数字が目標になる

職種事例	全社・本部の目標	あなたの組織目標
営業	売り上げ：30億円粗利益：3億円	売り上げ：10億円粗利益：1億円
事務	事務処理件数：3,000件事務ミス件数：30件以内	事務処理件数：1,000件事務ミス件数：10件以内
SE	システムリリース件数：60件トラブル件数：6件以内	システムリリース件数：20件トラブル件数：2件以内

これを、そのまま、組織目標にするのが…

一番分かり易い

と言っても、これだと…

各メンバーや、組織の具体的な活動目標につながりにくい

もう一段落とし込む必要がある…

＜営業の事例＞

商品・サービス別の売り上げ目標に落とし込む
月間の売り上げ目標に落とし込む

＜事務の目標＞

受託業務別の処理件数目標に落とし込む
月間の件数目標に落とし込む

＜SEの目標＞

システムの形態別のリリース件数目標に落とし込む
月間の件数目標に落とし込む

分野②：会社と組織の目標に間接的に貢献する目標

次は、さっきの直接的な業績目標を間接的に達成するための目標。

同じく、3つの職種の事例別に、例を挙げると…

＜営業の事例＞

月間の電話営業件数：1人600件、営業一課合計3,000件
月間の訪問営業件数：1人60件、営業一課合計300件
お客さま説明会（セミナー）を毎月開催

＜事務の事例＞

事務効率化のためのシステム導入により、生産性10％向上
事務マニュアルの整備により、作業を標準化
前期事務ミス事例9件の再発防止策の課内展開

＜SEの事例＞

テスト自動化ツールの導入により、生産性5%向上
開発ドキュメント削減・効率化により、生産性5%向上
前期トラブル事例2件の再発防止策の課内展開

注意すべきは、あくまで、間接目標であること…

組織目標の達成につながらないこともある

例えば…

電話営業を3,000件こなしても、1件も受注できないかも

事務やシステムの生産性を10％向上しても…

需要自体が減り、件数が伸びないかも

でも、各メンバーにとっての、目先の行動指針としては…

分かり易く
取り組み易い

新米管理職

確かにね！

電話でのアポ取り営業、月600件なら…

1日30件やれば、とりあえず目標達成だもんね。

600件やれば、数件はアポ取れるだろうし！

分野③：組織と個人のスキルアップの目標

3つ目の分野は、業績に直接的にも間接的にも、つながらない目標。

間接的につながらないと言うと、誤りなんだけど…

すぐにはつながらない

長期間かけて、少しずつジワジワと…

組織と個人を強くする目標

また、3つの職種で事例を挙げます！

＜営業の事例＞

売れ筋商品の勉強会を課内で毎月開催
簿記の若手向け勉強会を実施、今期中に課内全員が資格取得
1億円以上の大口成約事例を成約者からメールで展開

＜事務の事例＞

事務担当者のローテーションを、課内10人のうち2人に対して実施（属人化をなくす）
RPA（自動ロボ）ベンダー3社に提案コンペをしてもらう
紙媒体の事務マニュアルを電子化する

＜SEの事例＞

担当システムのローテーションを、課内8人のうち2人に対して実施（属人化をなくす）
応用情報処理試験を取得していない、若手3名の資格取得
Amazonのクラウドサービス（AWS）の研修に、課員2名が参加

3分野のバランスが大切な理由

新米管理職

それぞれの内容はよく分かったけど…

バランスが大事なのはなぜ？

もちろん、一番大事なのは、1つ目…

会社や組織の目標に直接貢献する目標

でも、これは、外部要因、景気変動で…

どうにもならない場合がある

例えば、間接目標である電話営業を、600件こなしても…

コロナウィルスが蔓延していた時期だったら、1件もアポにつながらない

新米管理職

じゃあ、意味ないじゃん！

そんなことはない。。

お客さまとの関係維持にはつながる…

何かお困りのことがないか、話しは聞ける
忘れられない
いつか会ってもらえる日が来る

そして、3つ目の組織と個人を強くする目標は…

怠ると必ず、組織と個人の力が衰える

長期的、継続的に取り組むべき目標！

それを考えるのが、管理職の仕事。

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組織とメンバーの目標設定に必要な5つの視点

3種類の組織目標の具体例を先ほど、説明しました。

新米管理職

うん、、だからもう十分！

ありがとう。

さようなら。

ダメ、ダメ！

管理職の腕の見せ所は、設定した目標の…

「精査」「検証」「ブラッシュアップ」

必要な視点がこの5つ！

視点①：少し背伸びして手が届く目標
視点②：組織目標が全社目標の細分化になっているか
視点③：組織目標がメンバーの足し算・合計になっているか
視点④：組織目標にメンバーの掛け算の要素があるか
視点⑤：最後にあなたが責任を負う覚悟を持つ

視点①：少し背伸びして手が届く目標

これは、個人目標にも共通すること。

こんな目標はダメ！

どう頑張っても手が届かない、無謀な目標
なんの努力もなしに達成できる、現状維持の目標

わたしは、以前、営業本部で仕事をしていました。

全国で、トップ10に入る支店長の共通点は…

支店の目標設定がうまい
メンバーの目標設定がうまい

うまいと言うか、すごく真剣に時間を使っている。

最も気を使うのが…

メンバー各人の背伸びの高さを、合わせること

そうすると、各人が話し合い、協力し合い…

最大のパフォーマンスを発揮する

最終的に、組織の目標は、少し背伸びした結果に留まらず…

大幅な目標達成を実現する

視点②：組織目標が全社目標の細分化になっているか

組織のトップである、あなたが気をつけることの2つ目。

あなたの組織の目標が、これを満たしているか検証すること…

全社目標の、一部分になっているか
目標を達成した時、会社に十分な貢献ができるか
不足していないか、無理な目標になっていないか

どう計算しても、検証しても、全社目標への貢献が無理な場合がある。

勇気を出して、こんなことを、部長や本部長に掛け合うのも、あなたの役割…

メンバーの増員
全社、本部目標の下方修正を打診
目標達成への足かせとなっているルール改廃

絶対に達成できない目標を、半年、あるいは1年、メンバーに与え続けることは…

最悪の事態を招く

全員が、納得いかないまま、モチベーションが低いまま…

無駄な期間を過ごすことになる

視点③：組織目標がメンバーの足し算・合計になっているか

組織目標を立てたら、しっかり検証するのがあなたの役割。

現状のメンバー＋あなたの実績計画を足し合わせて…

組織目標に達するのかを

例えば、課の売り上げ目標が、6億円。

内訳である、個人目標がこのようになっているか、確認する。

課長のあなた：3億円
A課長代理：2億円
B主任：1億円
C主任：1億円
合計：7億円

これなら、1億円の余裕があるので…

不測の事態が起きても大丈夫だろう

と判断できる。

なっていない場合には、見直しが必要。

視点④：組織目標にメンバーの掛け算の要素があるか

先ほどの内訳の例だと、各メンバーの相乗効果が、考慮されていない。

実は、こんな計画がある場合…

あなたが、各メンバーの営業支援を行う
A課長代理も、主任2名の、営業支援を行う

各メンバー売り上げ10％アップで、こんな強気の計画が見込めるならば…

課長のあなた：3億円
A課長代理：2.2億円
B主任：1.1億円
C主任：1.1億円
合計：7.4億円

思い切って、課の売り上げ目標を…

7億円に引き上げるのもあり！

新米管理職

でもさ、、あえて、言わなくてもいいんじゃない。

できた時に、評価されればいいじゃん。

できなきゃ、できないでいいし。

それだと、少し背伸びして達成できる目標にならない。

結果的に、みんなのやる気はでないし…

恐らく実現しない

期初の段階では、本部長なり、部長に…

「うちの目標6億ですけど、みんなと相談した結果、7億やりますよ」

と公言した方がいい。

みんなでそれを目指す！

仮に、実績が6.5億円で終わったとしても…

それがあなたの組織の最大の成果

視点⑤：最後にあなたが責任を負う覚悟を持つ

組織目標の責任者であるあなたは…

最終的な結果責任を負う！

最後は、あなたの行動で目標を達成しないといけない。

さきほどの例えでいくと…

今期の目標は、強気の7億円に設定した。

残り2か月で、着地見込みは、6.5億円になりそう。。

新米管理職

もともとの目標は、6億円だったからいいんじゃない。

本部長と部長に、謝るわ！

そこで、諦めちゃだめ！

なんとか、残り2か月で、5,000万円積み上げるのが、あなたの仕事。

言ったことは、必ずやる！

本部長や部長の評価が上がる
部下も協力する、ついてくる

組織目標は、それくらいの重みがある。

その分…

達成した時の見返りも大きい！

管理職が目標達成のために実践すること4つ【事例あり】

ここまでは、目標設定方法を解説してきました。

ここからは、実践編。

管理職のあなたが、必ずやらないといけないこと4つ！

実践①：組織目標の中間フォロー
実践②：組織目標達成のための追加施策の策定・実行
実践③：あなた個人目標の絶対必達と完遂
実践④：組織目標の軌道修正【時には諦める…】

実践①：組織目標の中間フォロー

会社によって、目標の適用期間が異なる。

半期（半年）、あるいは通期（年間）が多い。

いずれにせよ、本部や会社に対して、毎月、報告を課される。

管理職である、あなたの仕事は…

毎月、正確に実績を把握すること

実績を、これらの単位で、細分化して把握すること…

メンバー単位
施策単位
販売商品単位
受託業務やシステム案件の単位

計画通りの実績が残せていない場合…

管理職のあなたが、フォローする必要がある。

原因を究明する必要がある。

結果が出せていないメンバーとは…

面談して、原因を究明する

うまくいっていない施策や商品は…

計画との乖離を分析し、原因を究明する

実践②：組織目標達成のための追加施策の策定・実行

うまくいっていない目標の原因が究明できたら…

立て直し、てこ入れの施策を立てる！

＜追加施策の事例1：営業職の場合＞

【現状課題】	A主任は、商品Aは計画通りに販売できているが、商品Bが販売できていない
【原因】	商品Bの知識がなく、お客さまへの提案回数が圧倒的に少ない
【追加施策】	あなたがAさんに、商品Bの特徴やセールストークをレクチャーするその後、1か月間は、商品Bの提案アポが取れた場合、あなたが同行して営業実績を作る

＜追加施策の事例2：事務職の場合＞

【現状課題】	商品Aの配送業務で、配送ミスが4回発生した
【原因】	商品Aのオンライン申し込み画面の「住所」のチェック不足他の商品は「郵便番号」と整合性チェックがあるのに、商品Aはない
【追加施策】	あなたが、システムベンダーに依頼して、申し込み画面を修正してもらう修正が完了するまでは、「郵便番号」と「住所」をチェックする事務を追加する

＜追加施策の事例3：SEの場合＞

【現状課題】	システム開発の需要が落ち込んで、受託件数伸びていない
【原因】	飲食店予約システムが、飲食業界の不況によって伸びていない
【追加施策】	あなたが、営業部門に、他業態のシステムの受託を増やすよう依頼比較的、受注が堅調な、オンライン通販システムの営業を増やし、受託件数の巻き返しを図る