証券会社の営業はなにするの？【新人は新規開拓…その後は大きく変化】

takeshi — Wed, 15 Apr 2020 11:56:59 +0000

証券会社内定者

証券会社から内定をもらいました！

まずは営業からと聞いています。

実は営業ってなにするか具体的に分かってません。

仕事内容を教えて下さい。

就活生

証券会社に興味があります。

証券会社って営業が支えてるんでしょ？

どんな仕事するのか教えてー！

では…！

これから入社する方
これから就活する方

いずれのお役にも立てるよう、解説します。

わたしは、5年間、大手証券会社の営業本部で仕事をしました。

営業員に新規開拓リストを配ったり、一部研修の講師も経験。

そんな経験を踏まえて、証券会社の営業職の仕事内容を解説します。

具体的な仕事内容を、この順番で…

証券会社の組織構成と営業店の仕事
営業が始まる前すること（仕事じゃないですが…）
入社1年目の営業の仕事
2年目以降の営業の仕事【いま大きな変化が訪れている！】
最後に気になる年収も…

証券会社の営業は、確かに大変な仕事です。

ただ、この記事を読んで、仕事内容といま訪れている変化を理解すれば…

【内定者】漠然とした不安が消える！
【内定者】入社してから後悔・失敗しない！
【就活生】自分に向いているか分かる！
【就活生】証券会社への志望動機が生まれる！
【両者】証券営業の将来に期待が高まる！

【関連まとめ記事】証券会社への就職対策について、完全ガイドをご用意しています。よろしければ、合わせてお読み下さい。

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Contents

証券会社の営業店の役割と営業員の仕事
1. 証券会社の組織構成と営業店の役割
2. 営業店の組織構成と4つの仕事
証券会社の営業員に必要な資格と受ける研修
1. 入社前に「証券外務員一種」取得必須
2. 営業員が配属前に受ける研修
証券会社の営業員の1年目の仕事【新規開拓営業の日々】
証券会社の営業職に訪れている3つの変化【2年目以降】
証券会社の営業職に求められる人材像も変わった
最後：気になる…証券会社の営業職の年収

証券会社の営業店の役割と営業員の仕事

証券会社の組織構成と営業店の役割

まず、証券会社全体の話しを簡単にさせて下さい。

証券会社の組織は、営業店と本社で構成されています。

このような役割分担になっています。

＜営業店：お金を稼ぐ＞

お客さまに資産運用の助言をする
運用や取引を提案する
取引を受注する

＜本社：営業店をサポートする＞

営業店をサポートする
金融商品・サービスを作る
取引を市場に取り次ぐ

【関連記事】大手証券会社の本社の業務も知りたい方、こちらの記事もどうぞ！

大手証券会社5社を徹底比較！元社員が本社の仕事も合わせて解説！

大手証券会社への就職を希望する方へ！第一志望の証券会社を見つけよう｜證券会社でやりたい仕事を見つけよう｜就職してから…「イメージと違った」と後悔・失敗しないために｜大手証券各社の違いを理解｜大手証券会社の本社の仕事を理解｜最後に年収も…

営業店の組織構成と4つの仕事

営業店の組織構成は、支店長をトップとして、このように分かれています。

●支店長：支店の経営者

リテール営業部門：主に個人営業
法人営業部門：法人営業専門
サービス部門：問い合わせ対応
事務部門：事務全般

本記事ではこのうち、「リテール営業部門」の営業員の仕事を解説します。

最も人数が多く、多くの新人が配属される部署。

主な仕事がこの4つです。

①証券口座を開設してもらう
②投資方針を相談して決める
③取引・売買をしてもらう
④資産の状況を報告する

もちろん相手は全て、お客さま！

で、1年目は、主に①が中心になる。

2年目以降は、②③④が中心になる。

証券会社の営業員に必要な資格と受ける研修

では、営業員の早速仕事内容に、といきたいところですが…

その前に必要な資格と、受ける研修の話しを挟みます。（読み飛ばし可…）

入社前に「証券外務員一種」取得必須

証券外務員一種だけは取らないと絶対ダメ！

入社までに取得できない場合。

会社によっては、ペナルティーあり。。

少なくとも営業の仕事はさせてもらえない。

この資格がないと証券営業ができない
法律が定めていること

タクシードライバーとして採用した。

でも、運転免許証持ってなかった、と同じ…

証券外務資格だけは入社までに取得必須！

二種じゃなくて一種。

一種じゃないと、大手総合証券で扱う複雑な商品を売れない。

逆に、これらは、入社後、配属後でも問題ない。

証券アナリスト
AFP資格：ファイナンシャルプランナー
簿記

証券会社内定者

まだ取ってません…

【関連記事】この記事の通り勉強すれば確実に取れます！

証券外務員一種は過去問だけで楽勝！20時間で100％合格できる勉強法

証券外務員一種が過去問だけで攻略できる理由は、同じ問題しか出ないから！短期間で攻略できる理由は、出題分野に偏りがあるから！攻略法①高配点分野の計算問題（10時間）、②5択問題の文章問題（5時間）、③過去問で模試（5時間）

営業員が配属前に受ける研修

4月中に、行われる。

新人全員が、本社大会議室や研修センターに集められて。

こんなカリキュラムが組まれている。

ビジネスマナー
事務手続きの基礎（口座開設、受発注）
システムの使い方
コンプライアンス（法令順守）
営業員の評価体系
クレーマー対応

わたしもシステムの使い方で講師してた。。

でも、ぶっちゃけ、実際やってみないと分からない。

この期間は、本社各部の自己満みたいなもん。

最後の「クレーマー対応」の研修が、結構つらい。

泣く子もいる

そういう研修を専門にやってる会社に外注。

で、ガチでキレらたりする。。

ある意味、パワハラだから今やってないかも。

わたしは企画してないですよ…

といってもまあ、全部研修だから。

適当に、仲間作りでもして過ごせばいい

証券会社の営業員の1年目の仕事【新規開拓営業の日々】

営業店への配属直後：教育係（インストラクター）から学ぶ

晴れて、集合研修を終えて、営業店に配属！

総合職であれば、全国どこの支店に配属されるか分からない。

いきなり、都内の本店や、大阪支店など、都市部の大型店の人も。

一方で、地方の小型店に配属される人も。

いずれにせよ、全く気にする必要はない。

新人営業員の仕事内容に差はない

証券会社の営業員は、3年～5年で異動を繰り返す。

同じところに長く居すぎると、特定顧客との癒着などがあるから。

いつか必ず地方勤務はある。

大型店での勤務もある。

証券会社内定者

よーし！

さっそく、飛び込み営業するか！

いってきます！

まてまて。。配属後、即、営業開始！

というわけではない。（きみはまだ入社もしていない…）

まず、新人には2、3年目の教育係が付く。

いわゆる、インストラクター、トレーナー。

こんなレクチャーが…

1日の業務の流れ
毎日必ずやること（申請、日報）
営業に使うツールや使い方

そして、自分の営業、外交訪問について来いという。

そこでいわゆる「セールストーク」の見本を見せてくれる。

お客さまと距離の縮め方、きっかけ作り
お客さまから何を聞きだすか
提案商品、サービスとどう結びつけるか
提案、成約させるための押しの一言

営業員のとある1日のスケジュール

次に、1日の営業活動は、ざっくりこう。

午前：電話によるアポ取り
午後：外交によるアポ先回り、飛び込み訪問

もう少し詳しく説明すると…

時間帯	仕事内容
8:20	・出社・メールチェック・情報収集・教育係と日経新聞の主要トピック確認
8:50	・支店長、営業部長の訓示
9:00	・当日の行動計画・電話、外交先の決定
9:30 ～11:30	・ひたすら電話外交・アポ取り
11:30 ～12:30	＜昼休み＞
12:30 ～16:00	・外交営業・アポ先回り＆飛び込み営業
16:30	・帰社・お客さまに手紙を書く・電話外交・営業日報・勤怠申請
1800	・帰宅

証券会社内定者

具体的に誰に電話するの？

そんな疑問がわくはず！

さすがに、分厚い電話帳を使って片っ端から電話するわけじゃない。

やる人もいるけどね…

次の章で、配属時に渡される武器・ツールと共に解説。

営業員に渡される武器・ツール

証券会社の営業員には、これらが渡される。

名刺
固定電話
携帯電話（i-Phone）
タブレット端末（i-Pad）
営業車（地方の支店、予約制）
商品パンフレット、提案レポート
新規開拓リスト

基本的に新人もベテランも変わらない。

ここで重要なのが新規開拓リスト。

ターゲット先のお客さまが一覧になってる。

まだ口座開設してないお客さま。

いわゆる「見込客」

逆に、既に口座開設している顧客を「既得意客」という。

大手証券会社であれば、このリストがシステムで管理されてる。

Excelでも使える。

これは、まず本社が作って営業店に配布。

営業店で、支店長や課長が相談して、各顧客の開拓担当を決める。

はい！

このリストをわたしが作っていました！

新人は配属した時に、このリストに基づいて、営業を行う。

だいたい新人1人あたり、300から500の見込客リストが渡される。

「顧客名」
「電話番号」
「住所」

などが含まれてる。

まずは片っ端から、電話。

アポがとれれば訪問。

とれなければ、飛び込み！

ちなみに、リストには一般家庭は含まれていない。

一定以上の富裕層で…

中小企業、そのオーナー
病院、院長　など

中小企業、病院も含まれるので、法人も含む。

証券営業の基本はLTVの量

昔から、証券会社の新入社員が言われてきたこと…

「証券営業の手段はLTV！とにかく、この量を増やせ！」

証券会社内定者

LTV？

Letter：手紙
Telephone：電話
Visit：訪問

営業の手段①：手紙

こんなことをして頂けたお客さまに出す。

アポに応じてお会いして頂けた
口座を開設して頂けた
取引をして頂けた

なんと…

自筆、毛筆で！

教育係と課長に指示されて、必ずやる。

営業の手段②：電話

量としてはこれが一番多い。

手紙と訪問は1日5件ずつくらいが限界。

電話が最も効率よく、多くのお客さまにアプローチできる

基本的に、証券営業の世界はスピード勝負。

一日の前半戦、午前中は、この電話営業中心。

とにかくかけまくる。。

営業の手段③：訪問

よく勘違いされるのが…

「訪問・来店してもらえる」わけじゃない

基本的には‥

お客さまの自宅
会社
病院

などを「自分から訪問」。

必要な資料などを持って。

ここまでいきつくのに、結構かかる。

もちろんアポなしの飛び込みで会ってくれる人なんてほぼいない。

数か月かかる人も。。

もちろんお客さまによっては…

家に来られたくないから来店を希望される場合も。

その場合、営業店の接客ブースで対応。

最近、4つ目の手段、Mが台頭してきてる。

Mail：電子メール

いちいち電話してくるな、というお客さまも増えてる。

営業員の1年目の評価【2つの数字が全て】

1年目の業績評価の指標は、この2つだけ。

「新規口座開設」の件数
「預り資産増加」の金額

「収益」つまり手数料収入が求められるのは2年目以降。

評価①：新規口座開設の件数

渡された見込み客リストのうち、何件、口座開設に至ったか。

なので、このようなケースを特に重視。

中小企業のオーナーに口座開設してもらう時。

法人口座と、オーナー個人の2口座を開設してもらう

病院の場合も同じ。

さらに、奥様、ご令嬢など、ご家族にも口座を開設してもらう

こうやってなるべく多くの口座を、開設してもらう。

そうするにことによって…

一体的に資産運用する口座を、1社でまとめて引き受ける

それが次の評価につながる。

評価②：預り資産増加の金額～純増のみ評価～

口座を開設しただけじゃ、意味がない。

開設した口座に、資産を入れてもらう。

このどちらかを提案。

証券を購入してもらう
他社から資産を移してきてもらう

1点目は、分かり易い。証券営業の醍醐味。

株式、債券を、買ってもらう。

でも大事なのは…

「新たな資金」で、買ってもらうこと

これは評価の対象にならない。。

100万円の債券を売ったお金で、100万円の株式を購入

預り資産は1円も増えてないから。

他社で売却したお金で、当社で証券を購入。

これは評価対象。

2点目は、他社から資産を移管して、預りを増やす。

これは、2つのパターンがある。

同業他社：証券会社からの証券の移管
銀行、郵貯からの現金の移管

以上が、プラスの評価の話し。

評価マイナス

で、当然こんなことはマイナス評価に…

名刺をなくす：情報漏洩
自動車事故：故障費用発生
コンプラ違反：お客さまへの虚偽説明、説明不足

ご注意を！

証券会社の営業職に訪れている3つの変化【2年目以降】

証券会社の営業の仕事は、この4種類でした。

①証券口座を開設してもらう
②投資方針を相談して決める
③取引・売買をしてもらう
④資産の状況を報告する

2年目以降は、①中心の活動を卒業して、他の3つが中心になります。

そして、大手証券各社の戦略は、このように変化している。

【変化①】対象のお客さま：一般層→富裕層へ
【変化②】提案のやり方：個別商品提案→資産提案へ
【変化③】利益の上げ方：売買手数料→運用助言料へ

これによって、営業員の仕事にも3つの変化が訪れます。

【変化①】限られた一定数の富裕層のお客さまのためだけに集中できる
【変化②】お客さまの資産を守ること、増やすことだけに注力できる
【変化③】短期的な手数料収入の目標から解放される

【関連記事】営業に限らず、証券業界全体に訪れている変化については…こちらの記事を合わせてお読み下さい！

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【証券営業の変化①】対象のお客さま：一般層→富裕層へ

ごめんなさい。これは新人の時でもそうですね。

もちろん以前から、証券会社は、お金を多く持っているお客さまに力を入れていた。

でも最近は、より一層明確な差別化戦略を打ち出している。

＜これまで＞

株や債券への資産運用に興味がある、あらゆるお客さま
運用資産が、数百万円であっても…
リテール営業部門は個人を主な対象にしていた

＜これから＞

運用資産1千万円以上のお客さま
商品や通貨など、分散投資をするメリットがあるお客さま
個人および、法人（保有会社）、その家族を一体で営業

証券会社内定者

結局、金持ちしか相手にしないドライな世界なんだね。。

それは少し違う。

例えば、余裕資産100万円の人は…

分散投資なんてできない

アメリカ株なんて、100万円を超える。

さらに、商品の数、取引を増やせば、それだけ手数料がかかる。

確実に損する

なので、そういう人は、好きな銘柄をネットで買えばいい。

でもその分、手数料は安く済む。

証券会社とお客さま、双方にメリットがある

【証券営業の変化②】提案のやり方：個別商品提案→資産提案へ

資産提案は「ポートフォリオ提案」とも言います。

証券会社内定者

ポートフォリオってなに？

なんのメリットがあるの？

ポートフォリオ＝資産構成比率

証券に限りません。預貯金や不動産も含みます。

ポートフォリオは、大きく、これら3種類で構成比率を見ます。

ポートフォリオの種類	構成する資産の具体例
資産の種類	・預貯金・不動産・金融商品（証券）など
資産の原資（通貨）の種類	・日本円・米ドル・ユーロ・ブラジルレアル　など
金融商品（証券）の種類	・日本株・日本国債・米国株式・投資信託　など