証券会社から内定をもらいました！
まずは営業からと聞いています。
実は営業ってなにするか具体的に分かってません。
仕事内容を教えて下さい。
証券会社に興味があります。
証券会社って営業が支えてるんでしょ？
どんな仕事するのか教えてー！
では…！
- これから入社する方
- これから就活する方
いずれのお役にも立てるよう、解説します。
わたしは、5年間、大手証券会社の営業本部で仕事をしました。
営業員に新規開拓リストを配ったり、一部研修の講師も経験。
そんな経験を踏まえて、証券会社の営業職の仕事内容を解説します。
具体的な仕事内容を、この順番で…
- 証券会社の組織構成と営業店の仕事
- 営業が始まる前すること（仕事じゃないですが…）
- 入社1年目の営業の仕事
- 2年目以降の営業の仕事【いま大きな変化が訪れている！】
- 最後に気になる年収も…
証券会社の営業は、確かに大変な仕事です。
ただ、この記事を読んで、仕事内容といま訪れている変化を理解すれば…
- 【内定者】漠然とした不安が消える！
- 【内定者】入社してから後悔・失敗しない！
- 【就活生】自分に向いているか分かる！
- 【就活生】証券会社への志望動機が生まれる！
- 【両者】証券営業の将来に期待が高まる！
【関連まとめ記事】証券会社への就職対策について、完全ガイドをご用意しています。よろしければ、合わせてお読み下さい。
証券会社の営業店の役割と営業員の仕事
証券会社の組織構成と営業店の役割
まず、証券会社全体の話しを簡単にさせて下さい。
証券会社の組織は、営業店と本社で構成されています。
このような役割分担になっています。
＜営業店：お金を稼ぐ＞
- お客さまに資産運用の助言をする
- 運用や取引を提案する
- 取引を受注する
＜本社：営業店をサポートする＞
- 営業店をサポートする
- 金融商品・サービスを作る
- 取引を市場に取り次ぐ
【関連記事】大手証券会社の本社の業務も知りたい方、こちらの記事もどうぞ！
営業店の組織構成と4つの仕事
営業店の組織構成は、支店長をトップとして、このように分かれています。
●支店長：支店の経営者
- リテール営業部門：主に個人営業
- 法人営業部門：法人営業専門
- サービス部門：問い合わせ対応
- 事務部門：事務全般
本記事ではこのうち、「リテール営業部門」の営業員の仕事を解説します。
最も人数が多く、多くの新人が配属される部署。
主な仕事がこの4つです。
- ①証券口座を開設してもらう
- ②投資方針を相談して決める
- ③取引・売買をしてもらう
- ④資産の状況を報告する
もちろん相手は全て、お客さま！
で、1年目は、主に①が中心になる。
2年目以降は、②③④が中心になる。
証券会社の営業員に必要な資格と受ける研修
では、営業員の早速仕事内容に、といきたいところですが…
その前に必要な資格と、受ける研修の話しを挟みます。（読み飛ばし可…）
入社前に「証券外務員一種」取得必須
証券外務員一種だけは取らないと絶対ダメ！
入社までに取得できない場合。
会社によっては、ペナルティーあり。。
少なくとも営業の仕事はさせてもらえない。
この資格がないと証券営業ができない
法律が定めていること
タクシードライバーとして採用した。
でも、運転免許証持ってなかった、と同じ…
証券外務資格だけは入社までに取得必須！
二種じゃなくて一種。
一種じゃないと、大手総合証券で扱う複雑な商品を売れない。
逆に、これらは、入社後、配属後でも問題ない。
- 証券アナリスト
- AFP資格：ファイナンシャルプランナー
- 簿記
まだ取ってません…
【関連記事】この記事の通り勉強すれば確実に取れます！
営業員が配属前に受ける研修
4月中に、行われる。
新人全員が、本社大会議室や研修センターに集められて。
こんなカリキュラムが組まれている。
- ビジネスマナー
- 事務手続きの基礎（口座開設、受発注）
- システムの使い方
- コンプライアンス（法令順守）
- 営業員の評価体系
- クレーマー対応
わたしもシステムの使い方で講師してた。。
でも、ぶっちゃけ、実際やってみないと分からない。
この期間は、本社各部の自己満みたいなもん。
最後の「クレーマー対応」の研修が、結構つらい。
泣く子もいる
そういう研修を専門にやってる会社に外注。
で、ガチでキレらたりする。。
ある意味、パワハラだから今やってないかも。
わたしは企画してないですよ…
といってもまあ、全部研修だから。
適当に、仲間作りでもして過ごせばいい
証券会社の営業員の1年目の仕事【新規開拓営業の日々】
営業店への配属直後：教育係（インストラクター）から学ぶ
晴れて、集合研修を終えて、営業店に配属！
総合職であれば、全国どこの支店に配属されるか分からない。
いきなり、都内の本店や、大阪支店など、都市部の大型店の人も。
一方で、地方の小型店に配属される人も。
いずれにせよ、全く気にする必要はない。
新人営業員の仕事内容に差はない
証券会社の営業員は、3年～5年で異動を繰り返す。
同じところに長く居すぎると、特定顧客との癒着などがあるから。
いつか必ず地方勤務はある。
大型店での勤務もある。
よーし！
さっそく、飛び込み営業するか！
いってきます！
まてまて。。配属後、即、営業開始！
というわけではない。（きみはまだ入社もしていない…）
まず、新人には2、3年目の教育係が付く。
いわゆる、インストラクター、トレーナー。
こんなレクチャーが…
- 1日の業務の流れ
- 毎日必ずやること（申請、日報）
- 営業に使うツールや使い方
そして、自分の営業、外交訪問について来いという。
そこでいわゆる「セールストーク」の見本を見せてくれる。
- お客さまと距離の縮め方、きっかけ作り
- お客さまから何を聞きだすか
- 提案商品、サービスとどう結びつけるか
- 提案、成約させるための押しの一言
営業員のとある1日のスケジュール
次に、1日の営業活動は、ざっくりこう。
- 午前：電話によるアポ取り
- 午後：外交によるアポ先回り、飛び込み訪問
もう少し詳しく説明すると…
| 時間帯 | 仕事内容 |
|---|---|
| 8:20 | ・出社 ・メールチェック ・情報収集 ・教育係と日経新聞の主要トピック確認 |
| 8:50 | ・支店長、営業部長の訓示 |
| 9:00 | ・当日の行動計画 ・電話、外交先の決定 |
| 9:30 ～11:30 | ・ひたすら電話外交 ・アポ取り |
| 11:30 ～12:30 | ＜昼休み＞ |
| 12:30 ～16:00 | ・外交営業 ・アポ先回り＆飛び込み営業 |
| 16:30 | ・帰社 ・お客さまに手紙を書く ・電話外交 ・営業日報 ・勤怠申請 |
| 1800 | ・帰宅 |
具体的に誰に電話するの？
そんな疑問がわくはず！
さすがに、分厚い電話帳を使って片っ端から電話するわけじゃない。
やる人もいるけどね…
次の章で、配属時に渡される武器・ツールと共に解説。
営業員に渡される武器・ツール
証券会社の営業員には、これらが渡される。
- 名刺
- 固定電話
- 携帯電話（i-Phone）
- タブレット端末（i-Pad）
- 営業車（地方の支店、予約制）
- 商品パンフレット、提案レポート
- 新規開拓リスト
基本的に新人もベテランも変わらない。
ここで重要なのが新規開拓リスト。
ターゲット先のお客さまが一覧になってる。
まだ口座開設してないお客さま。
いわゆる「見込客」
逆に、既に口座開設している顧客を「既得意客」という。
大手証券会社であれば、このリストがシステムで管理されてる。
Excelでも使える。
これは、まず本社が作って営業店に配布。
営業店で、支店長や課長が相談して、各顧客の開拓担当を決める。
はい！
このリストをわたしが作っていました！
新人は配属した時に、このリストに基づいて、営業を行う。
だいたい新人1人あたり、300から500の見込客リストが渡される。
- 「顧客名」
- 「電話番号」
- 「住所」
などが含まれてる。
まずは片っ端から、電話。
アポがとれれば訪問。
とれなければ、飛び込み！
ちなみに、リストには一般家庭は含まれていない。
一定以上の富裕層で…
- 中小企業、そのオーナー
- 病院、院長 など
中小企業、病院も含まれるので、法人も含む。
証券営業の基本はLTVの量
昔から、証券会社の新入社員が言われてきたこと…
「証券営業の手段はLTV！とにかく、この量を増やせ！」
LTV？
- Letter：手紙
- Telephone：電話
- Visit：訪問
営業の手段①：手紙
こんなことをして頂けたお客さまに出す。
- アポに応じてお会いして頂けた
- 口座を開設して頂けた
- 取引をして頂けた
なんと…
自筆、毛筆で！
教育係と課長に指示されて、必ずやる。
営業の手段②：電話
量としてはこれが一番多い。
手紙と訪問は1日5件ずつくらいが限界。
電話が最も効率よく、多くのお客さまにアプローチできる
基本的に、証券営業の世界はスピード勝負。
一日の前半戦、午前中は、この電話営業中心。
とにかくかけまくる。。
営業の手段③：訪問
よく勘違いされるのが…
「訪問・来店してもらえる」わけじゃない
基本的には‥
- お客さまの自宅
- 会社
- 病院
などを「自分から訪問」。
必要な資料などを持って。
ここまでいきつくのに、結構かかる。
もちろんアポなしの飛び込みで会ってくれる人なんてほぼいない。
数か月かかる人も。。
もちろんお客さまによっては…
家に来られたくないから来店を希望される場合も。
その場合、営業店の接客ブースで対応。
最近、4つ目の手段、Mが台頭してきてる。
Mail：電子メール
いちいち電話してくるな、というお客さまも増えてる。
営業員の1年目の評価【2つの数字が全て】
1年目の業績評価の指標は、この2つだけ。
- 「新規口座開設」の件数
- 「預り資産増加」の金額
「収益」つまり手数料収入が求められるのは2年目以降。
評価①：新規口座開設の件数
渡された見込み客リストのうち、何件、口座開設に至ったか。
なので、このようなケースを特に重視。
中小企業のオーナーに口座開設してもらう時。
法人口座と、オーナー個人の2口座を開設してもらう
病院の場合も同じ。
さらに、奥様、ご令嬢など、ご家族にも口座を開設してもらう
こうやってなるべく多くの口座を、開設してもらう。
そうするにことによって…
一体的に資産運用する口座を、1社でまとめて引き受ける
それが次の評価につながる。
評価②：預り資産増加の金額～純増のみ評価～
口座を開設しただけじゃ、意味がない。
開設した口座に、資産を入れてもらう。
このどちらかを提案。
- 証券を購入してもらう
- 他社から資産を移してきてもらう
1点目は、分かり易い。証券営業の醍醐味。
株式、債券を、買ってもらう。
でも大事なのは…
「新たな資金」で、買ってもらうこと
これは評価の対象にならない。。
100万円の債券を売ったお金で、100万円の株式を購入
預り資産は1円も増えてないから。
他社で売却したお金で、当社で証券を購入。
これは評価対象。
2点目は、他社から資産を移管して、預りを増やす。
これは、2つのパターンがある。
- 同業他社：証券会社からの証券の移管
- 銀行、郵貯からの現金の移管
以上が、プラスの評価の話し。
評価マイナス
で、当然こんなことはマイナス評価に…
- 名刺をなくす：情報漏洩
- 自動車事故：故障費用発生
- コンプラ違反：お客さまへの虚偽説明、説明不足
ご注意を！
証券会社の営業職に訪れている3つの変化【2年目以降】
証券会社の営業の仕事は、この4種類でした。
- ①証券口座を開設してもらう
- ②投資方針を相談して決める
- ③取引・売買をしてもらう
- ④資産の状況を報告する
2年目以降は、①中心の活動を卒業して、他の3つが中心になります。
そして、大手証券各社の戦略は、このように変化している。
- 【変化①】対象のお客さま：一般層→富裕層へ
- 【変化②】提案のやり方：個別商品提案→資産提案へ
- 【変化③】利益の上げ方：売買手数料→運用助言料へ
これによって、営業員の仕事にも3つの変化が訪れます。
- 【変化①】限られた一定数の富裕層のお客さまのためだけに集中できる
- 【変化②】お客さまの資産を守ること、増やすことだけに注力できる
- 【変化③】短期的な手数料収入の目標から解放される
【関連記事】営業に限らず、証券業界全体に訪れている変化については…こちらの記事を合わせてお読み下さい！
【証券営業の変化①】対象のお客さま：一般層→富裕層へ
ごめんなさい。これは新人の時でもそうですね。
もちろん以前から、証券会社は、お金を多く持っているお客さまに力を入れていた。
でも最近は、より一層明確な差別化戦略を打ち出している。
＜これまで＞
- 株や債券への資産運用に興味がある、あらゆるお客さま
- 運用資産が、数百万円であっても…
- リテール営業部門は個人を主な対象にしていた
＜これから＞
- 運用資産1千万円以上のお客さま
- 商品や通貨など、分散投資をするメリットがあるお客さま
- 個人および、法人（保有会社）、その家族を一体で営業
結局、金持ちしか相手にしないドライな世界なんだね。。
それは少し違う。
例えば、余裕資産100万円の人は…
分散投資なんてできない
アメリカ株なんて、100万円を超える。
さらに、商品の数、取引を増やせば、それだけ手数料がかかる。
確実に損する
なので、そういう人は、好きな銘柄をネットで買えばいい。
でもその分、手数料は安く済む。
証券会社とお客さま、双方にメリットがある
【証券営業の変化②】提案のやり方：個別商品提案→資産提案へ
資産提案は「ポートフォリオ提案」とも言います。
ポートフォリオってなに？
なんのメリットがあるの？
ポートフォリオ＝資産構成比率
証券に限りません。預貯金や不動産も含みます。
ポートフォリオは、大きく、これら3種類で構成比率を見ます。
| ポートフォリオの種類 | 構成する資産の具体例 |
|---|---|
| 資産の種類 | ・預貯金 ・不動産 ・金融商品（証券）など |
| 資産の原資（通貨）の種類 | ・日本円 ・米ドル ・ユーロ ・ブラジルレアル など |
| 金融商品（証券）の種類 | ・日本株 ・日本国債 ・米国株式 ・投資信託 など |
うーん、、なんでわざわざ、色々なものに投資するの？
管理が面倒なだけじゃん…
そこがぼくら貧乏人には理解できないところ。
分かり易い例を挙げると・・・
仮に、3億円全て、銀行に普通預金してたとする。
どんなリスクがあり
どんな機会を失ってるか
＜リスク＞
- 預金している銀行が潰れると全て失う
- 正確にはペイオフで1,000万円だけ保障
＜損失機会＞
- 銀行に利子ほぼゼロで貸している
- より安全な国債（0.05%）で運用しても年間15万円の利益
- これを受け取る機会を逃している
15万円なんて少ない？？
いやいや、なんにもしなくてもです。
年利1%の社債で運用すれば、年間300万円
これだけで、暮らしていける
あとは、なぜ分散する必要があるか。
資産を失いたくないから
どちらかが下がると、どちらかが上げる関係になっているものがあります。
株と債券、円とドルのような関係です。
どちらも持っていれば、トータルで損をしない、という考え方。
まあでも面倒なので、細かいことは証券会社に任せようと。。
そこで、証券営業員の登場です。
この2つのことを実施しています。
- 「投資方針の相談と提案」
- 「アフターフォロー」
それぞれ具体的な内容は…
＜投資方針の相談と提案＞
- お客さまのリスクへの考え方、預貯金・土地など含む資産全体状況をヒアリング
- 投資方針、どの商品にどれだけ投資するか決める
- 株式と債券の割合や、円とドルの割合などを決めて、資産ポートフォリオを決める
- 資産ポートフォリオを組むための、取引・売買をする
昔のように個人の考えで、個別銘柄を推す営業はNG！
＜アフターフォロー：運用状況を定期的に報告＞
- 少なくとも3カ月毎に、資産の状況を報告
- 総資産額、利益、資産ポートフォリオの状況を報告する
- 資産ポートフォリオがお客さまが求めるものと変ってきている場合は…
- 相談の上、売買・取引をおこなって組み直す
昔のように、自分の都合だけで、連絡するのはNG！
【証券営業の変化③】利益の上げ方：売買手数料→運用助言料へ
いま、大手証券各社は…
利益の上げ方を抜本的に見直そうとしている
全てのお客さまが、対象ではありません。
富裕層のお客さまから、順次こうなってきています。
＜これまで＞
- 取引・売買を行う度に「売買手数料」をもらう
- 「売買手数料」は、取引額の一定の割合で決まる
＜これから＞
- 年間単位の長期スパンで「運用助言料」をもらう
- 「運用助言料」は、お預りしている資産総額の、一定割合で決まる
これにより、証券会社の営業員の仕事は、こう変わります。
- 短期的な手数料収入の目標から解放される
- お客さまの資産を守ること、増やすことだけに注力できる
- 限られた一定数の富裕層のお客さまのためだけに集中できる
証券会社の営業職に求められる人材像も変わった
証券営業に求められる人材も、変わってきています。
最近は、高学歴、なぜか東大卒も多い。
証券営業に求められる人材にも変化の波が…
＜昔＞体育会系熱血営業
- 口がうまく、お客さまに好かれる
- 諦めずに何度でも営業する
- 数字目標達成へのこだわりが強い
＜現在＞理論武装営業
- 正しい金融知識を持っている
- 理論と数字でお客さまに提案できる
- お客さま満足度へのこだわりが強い
なんかぼくには向いてなさそう…
うん、残念ながらそんな気がする。
一緒に別の仕事を探そう。。
最後：気になる…証券会社の営業職の年収
正直、営業成績と景気に左右されるのですが…
役職、年齢に応じて、だいたいこれくらい。
| 役職 | 年齢 | 年収 |
|---|---|---|
| なし | ～25 | 400万円～ |
| 主任 | 26～28 | 600万円～ |
| 代理 | 29～32 | 800万円～ |
| 課長 | 33～40 | 1,200万円～ |
| 支店長・部長 | 40～ | 1,500万円～ |
あくまで、大手総合証券の話しです。
で、最近は、各社人事制度改革をやっていて、できる若手を抜擢しています。
わたしが実際にみたのは、30歳で課長、38歳で支店長、が最速！
やっぱりもう一度考えてみようかな。。
わたしは、かなりやる気が出てきました
1年目の新規開拓はとりあえず気合いで乗り切ります！
それはうれしい！頑張って下さい！
2人のお役に立てそうな記事を、他にも多数ラインナップしております。ご活用下さい！
Amazonでkindle本を出版中です。
興味のある方は、是非ともお読み下さい！
証券会社への就職対策完全講座: 元大手証券会社社員が勝てる志望動機を解説
※アンリミテッド会員なら無料購読可
>Kindle Unlimitedを30日間無料体験してみる
【関連ガイド記事】証券会社への就職対策完全ガイドです。
【↑本ガイドの概要と掲載記事の一覧↓】
【就職へのSTEP①】証券会社の業務と仕事を知る
- 証券会社の基本的な業務を理解
- 証券会社が社会に果たす役割を理解
- 大手証券会社の各社の特徴、本社の仕事を理解
- 証券会社の営業の仕事と変化を理解【本記事で解説済】
【就職へのSTEP②】証券会社の将来性に期待
- 証券会社と銀行の違いと協働を理解
- 証券会社の将来性と可能性を理解
- 証券会社に就職するメリットとデメリット
【就職へのSTEP③】金融商品の基礎知識をつける
- 株式の基礎知識をつける
- 債券の基礎知識をつける
- 投資信託の基礎知識をつける
- 「証券外務員一種」の攻略法を理解
【就職へのSTEP④】証券会社への就職活動開始！
- 証券会社の種類と職種ごとの就職難易度
- 勝てる魅力的な自己アピールを作る
- 選ばれる効果的な志望動機を作る
常に変化し続けている最新情報はプロしか持っていません。
専門サイトに登録して非公開の情報を収集する必要があります！
＜新卒就活生へのおすすめサイト＞
>キミスカ
企業から選考のスカウトをもらうことができるサービス。 適性検査で、あなたのストレス耐性や価値観傾向などを探れる。
– END –
コメント欄