証券会社の営業はなにするの?【新人は新規開拓…その後は大きく変化】

証券会社の新入社員・営業職の仕事内容を明かす~新規開拓の日々~ 業界研究/就職対策したい!
証券会社内定者
証券会社内定者

証券会社から内定をもらいました!

まずは営業からと聞いています。

実は営業ってなにするか具体的に分かってません。

仕事内容を教えて下さい。

就活生
就活生

証券会社に興味があります。

証券会社って営業が支えてるんでしょ?

どんな仕事するのか教えてー!

こんにちは!たけしです。

では…!

  • これから入社する方
  • これから就活する方

いずれのお役にも立てるよう、解説します。

わたしは、5年間、大手証券会社の営業本部で仕事をしました。

営業員に新規開拓リストを配ったり、一部研修の講師も経験。

そんな経験を踏まえて、証券会社の営業職の仕事内容を解説します。

具体的な仕事内容を、この順番で…

  • 証券会社の組織構成と営業店の仕事
  • 営業が始まる前すること(仕事じゃないですが…)
  • 入社1年目の営業の仕事
  • 2年目以降の営業の仕事【いま大きな変化が訪れている!】
  • 最後に気になる年収も…

証券会社の営業は、確かに大変な仕事です。

ただ、この記事を読んで、仕事内容といま訪れている変化を理解すれば…

  • 【内定者】漠然とした不安が消える!
  • 【内定者】入社してから後悔・失敗しない!
  • 【就活生】自分に向いているか分かる!
  • 【就活生】証券会社への志望動機が生まれる!
  • 【両者】証券営業の将来に期待が高まる!

【関連記事】証券会社への就職対策について、完全ガイドをご用意しています。よろしければ、合わせてお読み下さい。

証券会社の営業店の役割と営業員の仕事

証券会社の組織構成と営業店の役割

まず、証券会社全体の話しを簡単にさせて下さい。

証券会社の組織は、営業店と本社で構成されています。

このような役割分担になっています。

証券会社の組織全体の構造~営業店と本社~

<営業店:お金を稼ぐ>

  • お客さまにの資産運用の助言をする
  • 運用や取引を提案する
  • 取引を受注する

<本社:営業店をサポートする>

  • 営業店をサポートする
  • 金融商品・サービスを作る
  • 取引を市場に取り次ぐ

【関連記事】大手証券会社の本社の業務も知りたい方、こちらの記事もどうぞ!

営業店の組織構成と4つの仕事

営業店の組織構成は、支店長をトップとして、このように分かれています。

●支店長:支店の経営者

  • リテール営業部門:主に個人営業
  • 法人営業部門:法人営業専門
  • サービス部門:問い合わせ対応
  • 事務部門:事務全般

本日はこのうち、「リテール営業部門」の営業員の仕事を解説します。

最も人数が多く、多くの新人が配属される部署。

主な仕事がこの4つです。

  • ①証券口座を開設してもらう
  • ②投資方針を相談して決める
  • ③取引・売買をしてもらう
  • ④資産の状況を報告する

もちろん相手は全て、お客さま!

で、1年目は、主に①が中心になる。

2年目以降は、②③④が中心になる。

証券会社の営業員に必要な資格と受ける研修

では、営業員の早速仕事内容に、といきたいところですが…

その前に必要な資格と、受ける研修の話しを挟みます。(読み飛ばし可…)

入社前に「証券外務員一種」取得必須

入社前にやること「証券外務員一種」取得

証券外務員一種だけは取らないと絶対ダメ!

入社までに取得できない場合。

会社によっては、ペナルティーあり。。

少なくとも営業の仕事はさせてもらえない。

この資格がないと証券営業ができない
法律が定めていること

タクシードライバーとして採用した。

でも、運転免許証持ってなかった、と同じ…

証券外務資格だけは入社までに取得必須!

二種じゃなくて一種。

一種じゃないと、大手総合証券で扱う複雑な商品を売れない。

逆に、これらは、入社後、配属後でも問題ない。

  • 証券アナリスト
  • AFP資格:ファイナンシャルプランナー
  • 簿記
証券会社内定者
証券会社内定者

まだ取ってません…

【関連記事】この記事の通り勉強すれば確実に取れます!

営業員が配属前に受ける研修

現場配属前の集合研修

4月中に、行われる。

新人全員が、本社大会議室や研修センターに集められて。

こんなカリキュラムが組まれている。

  • ビジネスマナー
  • 事務手続きの基礎(口座開設、受発注)
  • システムの使い方
  • コンプライアンス(法令順守)
  • 営業員の評価体系
  • クレーマー対応

わたしもシステムの使い方で講師してた。。

でも、ぶっちゃけ、実際やってみないと分からない。

この期間は、本社各部の自己満みたいなもん。

最後の「クレーマー対応」の研修が、結構つらい。

泣く子もいる

そういう研修を専門にやってる会社に外注。

で、ガチでキレらたりする。。

ある意味、パワハラだから今やってないかも。

わたしは企画してないですよ…

といってもまあ、全部研修だから。

適当に、仲間作りでもして過ごせばいい

証券会社の営業員の1年目の仕事【新規開拓営業の日々】

1年目の仕事内容~飛び込み営業~

営業店への配属直後:教育係(インストラクター)から学ぶ

晴れて、集合研修を終えて、営業店に配属!

総合職であれば、全国どこの支店に配属されるか分からない。

いきなり、都内の本店や、大阪支店など、都市部の大型店の人も。

一方で、地方の小型店に配属される人も。

いずれにせよ、全く気にする必要はない。

新人営業員の仕事内容に差はない

証券会社の営業員は、3年~5年で異動を繰り返す。

同じところに長く居すぎると、特定顧客との癒着などがあるから。

いつか必ず地方勤務はある。

大型店での勤務もある。

証券会社内定者
証券会社内定者

よーし!

さっそく、飛び込み営業するか!

いってきます!

まてまて。。配属後、即、営業開始!

というわけではない。(きみはまだ入社もしていない…)

まず、新人には2、3年目の教育係が付く。

いわゆる、インストラクター、トレーナー。

こんなレクチャーが…

  • 1日の業務の流れ
  • 毎日必ずやること(申請、日報)
  • 営業に使うツールや使い方

そして、自分の営業、外交訪問について来いという。

そこでいわゆる「セールストーク」の見本を見せてくれる。

  • お客さまと距離の縮め方、きっかけ作り
  • お客さまから何を聞きだすか
  • 提案商品、サービスとどう結びつけるか
  • 提案、成約させるための押しの一言

営業員のとある1日のスケジュール

新人営業員のとある1日のスケジュール

次に、1日の営業活動は、ざっくりこう。

  • 午前:電話によるアポ取り
  • 午後:外交によるアポ先回り、飛び込み訪問

もう少し詳しく説明すると…

8:20:出社、メールチェック、情報収集
   教育係と日経新聞の主要トピック確認
8:50:支店長、営業部長の訓示
9:00:当日の行動計画、電話外交先の決定
9:30~11:00:ひたすら電話外交、アポ取り
12:30~16:00:外交営業、
       アポ先回り&飛び込み営業
16:30:帰社、お客さまに手紙を書く、
    電話外交、営業日報、勤怠申請
1800:帰宅

証券会社内定者
証券会社内定者

具体的に誰に電話するの?

そんな疑問がわくはず!

さすがに、分厚い電話帳を使って片っ端から電話するわけじゃない。

やる人もいるけどね…

次の章で、配属時に渡される武器・ツールと共に解説。

営業員に渡される武器・ツール

営業のために渡される武器・ツール

証券会社の営業員には、これらが渡される。

  • 名刺
  • 固定電話
  • 携帯電話(i-Phone)
  • タブレット端末(i-Pad)
  • 営業車(地方の支店、予約制)
  • 商品パンフレット、提案レポート
  • 新規開拓リスト

基本的に新人もベテランも変わらない。

ここで重要なのが新規開拓リスト。

ターゲット先のお客さまが一覧になってる。

まだ口座開設してないお客さま。

いわゆる「見込客」

逆に、既に口座開設している顧客を「既得意客」という。

大手証券会社であれば、このリストがシステムで管理されてる。

Excelでも使える。

これは、まず本社が作って営業店に配布。

営業店で、支店長や課長が相談して、各顧客の開拓担当を決める。

はい!

このリストをわたしが作っていました!

新人は配属した時に、このリストに基づいて、営業を行う。

だいたい新人1人あたり、300から500の見込客リストが渡される。

  • 「顧客名」
  • 「電話番号」
  • 「住所」

などが含まれてる。

まずは片っ端から、電話。

アポがとれれば訪問。

とれなければ、飛び込み!

ちなみに、リストには一般家庭は含まれていない。

一定以上の富裕層で…

  • 中小企業、そのオーナー
  • 病院、院長 など

中小企業、病院も含まれるので、法人も含む。

証券営業の基本はLTVの量

証券営業の基本はLTVの量

昔から、証券会社の新入社員が言われてきたこと…

「証券営業の手段はLTV!とにかく、この量を増やせ!」

証券会社内定者
証券会社内定者

LTV?

  • Letter:手紙
  • Telephone:電話
  • Visit:訪問

営業の手段①:手紙

こんなことをして頂けたお客さまに出す。

  • アポに応じてお会いして頂けた
  • 口座を開設して頂けた
  • 取引をして頂けた

なんと…

自筆、毛筆で!

教育係と課長に指示されて、必ずやる。

営業の手段②:電話

量としてはこれが一番多い。

手紙と訪問は1日5件ずつくらいが限界。

電話が最も効率よく、多くのお客さまにアプローチできる

基本的に、証券営業の世界はスピード勝負。

一日の前半戦、午前中は、この電話営業中心。

とにかくかけまくる。。

営業の手段③:訪問

よく勘違いされるのが…

「訪問・来店してもらえる」わけじゃない

基本的には‥

  • お客さまの自宅
  • 会社
  • 病院

などを「自分から訪問」。

必要な資料などを持って。

ここまでいきつくのに、結構かかる。

もちろんアポなしの飛び込みで会ってくれる人なんてほぼいない。

数か月かかる人も。。

もちろんお客さまによっては…

家に来られたくないから来店を希望される場合も。

その場合、営業店の接客ブースで対応。

最近、4つ目の手段、Mが台頭してきてる。

Mail:電子メール

いちいち電話してくるな、というお客さまも増えてる。

営業員の1年目の評価【2つの数字が全て】

新人営業員の業績評価~2つの数字が全て~

1年目の業績評価の指標は、この2つだけ。

  • 「新規口座開設」の件数
  • 「預り資産増加」の金額

「収益」つまり手数料収入が求められるのは2年目以降。

評価①:新規口座開設の件数

渡された見込み客リストのうち、何件、口座開設に至ったか。

なので、このようなケースを特に重視。

中小企業のオーナーに口座開設してもらう時。

法人口座と、オーナー個人の2口座を開設してもらう

病院の場合も同じ。

さらに、奥様、ご令嬢など、ご家族にも口座を開設してもらう

こうやってなるべく多くの口座を、開設してもらう。

そうするにことによって…

一体的に資産運用する口座を、1社でまとめて引き受ける

それが次の評価につながる。

評価②:預り資産増加の金額~純増のみ評価~

口座を開設しただけじゃ、意味がない。

開設した口座に、資産を入れてもらう。

このどちらかを提案。

  • 証券を購入してもらう
  • 他社から資産を移してきてもらう

1点目は、分かり易い。証券営業の醍醐味。

株式、債券を、買ってもらう。

でも大事なのは…

「新たな資金」で、買ってもらうこと

これは評価の対象にならない。。

100万円の債券を売ったお金で、100万円の株式を購入

預り資産は1円も増えてないから。

他社で売却したお金で、当社で証券を購入。

これは評価対象。

2点目は、他社から資産を移管して、預りを増やす。

これは、2つのパターンがある。

  • 同業他社:証券会社からの証券の移管
  • 銀行、郵貯からの現金の移管

以上が、プラスの評価の話し。

評価マイナス

で、当然こんなことはマイナス評価に…

  • 名刺をなくす:情報漏洩
  • 自動車事故:故障費用発生
  • コンプラ違反:お客さまへの虚偽説明、説明不足

ご注意を!

証券会社の営業職に訪れている3つの変化【2年目以降】

証券会社の営業の仕事は、この4種類でした。

  • ①証券口座を開設してもらう
  • ②投資方針を相談して決める
  • ③取引・売買をしてもらう
  • ④資産の状況を報告する

2年目以降は、①中心の活動を卒業して、他の3つが中心になります。

そして、大手証券各社の戦略は、このように変化している。

  • 【変化①】対象のお客さま:一般層→富裕層へ
  • 【変化②】提案のやり方:個別商品提案→資産提案へ
  • 【変化③】利益の上げ方:売買手数料→運用助言料へ

これによって、営業員の仕事にも3つの変化が訪れます。

  • 【変化①】限られた一定数の富裕層のお客さまのためだけに集中できる
  • 【変化②】お客さまの資産を守ること、増やすことだけに注力できる
  • 【変化③】短期的な手数料収入の目標から解放される

【関連記事】営業に限らず、証券業界全体に訪れている変化については…こちらの記事を合わせてお読み下さい!

【証券営業の変化①】対象のお客さま:一般層→富裕層へ

ごめんなさい。これは新人の時でもそうですね。

もちろん以前から、証券会社は、お金を多く持っているお客さまに力を入れていた。

でも最近は、より一層明確な差別化戦略を打ち出している。

<これまで>

  • 株や債券への資産運用に興味がある、あらゆるお客さま
  • 運用資産が、数百万円であっても…
  • リテール営業部門は個人を主な対象にしていた

<これから>

  • 運用資産1千万円以上のお客さま
  • 商品や通貨など、分散投資をするメリットがあるお客さま
  • 個人および、法人(保有会社)、その家族を一体で営業
証券会社内定者
証券会社内定者

結局、金持ちしか相手にしないドライな世界なんだね。。

それは少し違う。

例えば、余裕資産100万円の人は…

分散投資なんてできない

アメリカ株なんて、100万円を超える。

さらに、商品の数、取引を増やせば、それだけ手数料がかかる。

確実に損する

なので、そういう人は、好きな銘柄をネットで買えばいい。

でもその分、手数料は安く済む。

証券会社とお客さま、双方にメリットがある

【証券営業の変化②】提案のやり方:個別商品提案→資産提案へ

資産提案は「ポートフォリオ提案」とも言います。

証券会社内定者
証券会社内定者

ポートフォリオってなに?

なんのメリットがあるの?

ポートフォリオ=資産構成比率

証券に限りません。預貯金や不動産も含みます。

ポートフォリオは、大きく、これら3種類で構成比率を見ます。

ポートフォリオの種類構成する資産の具体例
資産の種類・預貯金
・不動産
・金融商品(証券)など
資産の原資(通貨)の種類・日本円
・米ドル
・ユーロ
・ブラジルレアル など
金融商品(証券)の種類・日本株
・日本国債
・米国株式
・投資信託 など
証券会社内定者
証券会社内定者

うーん、、なんでわざわざ、色々なものに投資するの?

管理が面倒なだけじゃん…

そこがぼくら貧乏人には理解できないところ。

分かり易い例を挙げると・・・

仮に、3億円全て、銀行に普通預金してたとする。

どんなリスクがあり
どんな機会を失ってるか

<リスク>

  • 預金している銀行が潰れると全て失う
  • 正確にはペイオフで1,000万円だけ保障

<損失機会

  • 銀行に利子ほぼゼロで貸している
  • より安全な国債(0.05%)で運用しても年間15万円の利益
  • これを受け取る機会を逃している

15万円なんて少ない??

いやいや、なんにもしなくてもです。

年利1%の社債で運用すれば、年間300万円

これだけで、暮らしていける

あとは、なぜ分散する必要があるか。

資産を失いたくないから

どちらかが下がると、どちらかが上げる関係になっているものがあります。

株と債券、円とドルのような関係です。

どちらも持っていれば、トータルで損をしない、という考え方。

まあでも面倒なので、細かいことは証券会社に任せようと。。

そこで、証券営業員の登場です。

この2つのことを実施しています。

  • 「投資方針の相談と提案」
  • 「アフターフォロー」

それぞれ具体的な内容は…

<投資方針の相談と提案>

  • お客さまのリスクへの考え方、預貯金・土地など含む資産全体状況をヒアリング
  • 投資方針、どの商品にどれだけ投資するか決める
  • 株式と債券の割合や、円とドルの割合などを決めて、資産ポートフォリオを決める
  • 資産ポートフォリオを組むための、取引・売買をする

昔のように個人の考えで、個別銘柄を推す営業はNG!

<アフターフォロー:運用状況を定期的に報告>

  • 少なくとも3カ月毎に、資産の状況を報告
  • 総資産額、利益、資産ポートフォリオの状況を報告する
  • 資産ポートフォリオがお客さまが求めるものと変ってきている場合は…
  • 相談の上、売買・取引をおこなって組み直す

昔のように、自分の都合だけで、連絡するのはNG!

【証券営業の変化③】利益の上げ方:売買手数料→運用助言料へ

いま、大手証券各社は…

利益の上げ方を抜本的に見直そうをしている

全てのお客さまがすぐにこうなるわけではありません。

富裕層のお客さまから、順次こうなってきています。

<これまで>

  • 取引・売買を行う度に「売買手数料」をもらう
  • 「売買手数料」は、取引額の一定の割合で決まる

<これから>

  • 年間単位の長期スパンで「運用助言料」をもらう
  • 「運用助言料」は、お預りしている資産総額の、一定割合で決まる

これにより、証券会社の営業員の仕事は、こう変わります。

  • 短期的な手数料収入の目標から解放される
  • お客さまの資産を守ること、増やすことだけに注力できる
  • 限られた一定数の富裕層のお客さまのためだけに集中できる

証券会社の営業職に求められる人材像も変わった

証券営業に求められる人材も、変わってきています。

最近は、高学歴、なぜか東大卒も多い。

証券営業に求められる人材にも変化の波が…

<昔>体育会系熱血営業

  • 口がうまく、お客さまに好かれる
  • 諦めずに何度でも営業する
  • 数字目標達成へのこだわりが強い

<現在>理論武装営業

  • 正しい金融知識を持っている
  • 理論と数字でお客さまに提案できる
  • お客さま満足度へのこだわりが強い
就活生
就活生

なんかぼくには向いてなさそう…

うん、残念ながらそんな気がする。

一緒に別の仕事を探そう。。

最後:気になる…証券会社の営業職の年収

正直、営業成績と景気に左右されるのですが…

役職、年齢に応じて、だいたいこれくらい。

役職年齢年収
なし~25400万円~
主任26~28600万円~
代理29~32800万円~
課長33~401,200万円~
支店長・部長40~1,500万円~

あくまで、大手総合証券の話しです。

で、最近は、各社人事制度改革をやっていて、できる若手を抜擢しています。

わたしが実際にみたのは、30歳で課長、38歳で支店長、が最速!

就活生
就活生

やっぱりもう一度考えてみようかな。。

証券会社内定者
証券会社内定者

わたしは、かなりやる気が出てきました

1年目の新規開拓はとりあえず気合いで乗り切ります!

2人共、頑張って下さい!

では、以上となります。

【関連記事】証券会社への就職対策について、完全ガイドをご用意しています。よろしければ、合わせてお読み下さい。

– END –

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